Cultivar las relaciones con el cliente
En primer lugar, hay que entender que se trata de un negocio basado en las relaciones. Con el objeto de empezar a establecer una buena relación con nuestros clientes, los animamos a que se reúnan con nosotros. Les decimos: "Así nos conoceremos un poco, intercambiaremos los números o las tarjetas de contacto y nos dirán si les gustaría seguir adelante con el proceso". Esto ayuda a que se sientan cómodos.
La primera reunión es la más difícil, de modo que nos centramos en realizar un análisis de necesidades. Hacemos preguntas y, a continuación, lo más importante: escuchamos sus respuestas, prestando atención a cualquier mensaje no verbal que pueda transmitirnos su lenguaje corporal. No tengas prisa.
La primera reunión es la más difícil, de modo que nos centramos en realizar un análisis de necesidades. Hacemos preguntas y, a continuación, lo más importante: escuchamos sus respuestas, prestando atención a cualquier mensaje no verbal que pueda transmitirnos su lenguaje corporal. No tengas prisa.
Tómate tu tiempo para conseguir que se abran y se sientan cómodos contigo, mientras tú también decides si quieres trabajar con ellos. Es importante que les preguntemos si han visto viviendas o si han firmado un contrato con algún otro agente. Habida cuenta de la competitividad del mercado actual, solemos establecer una cláusula de exclusividad en nuestros contratos de representación a compradores. En caso de notar que no se sienten cómodos con dicha cláusula, les ofrecemos la posibilidad de reducir el plazo propuesto. Tratamos de llevar a los clientes a "nuestro terreno", pero de manera informal, de modo que parezca algo recíproco. Por ejemplo, cabe la posibilidad de que tengan prisa por ir a ver las viviendas. Lo que hacemos en estos casos es dejarles hablar y, a continuación, encarrilar la situación diciendo que "entendemos que quieran ir a ver viviendas, pero que hemos de seguir un protocolo para poder hacer bien nuestro trabajo.
En primer lugar, es importante que empiecen a plantearse sus opciones de financiación para no llevarnos sorpresas. Después, pasaremos a la parte divertida". Para tener éxito en este negocio, nuestra misión debe ser la de ayudar a los demás. Si pensamos en esa primera reunión únicamente como una oportunidad de negocio, estaremos añadiéndole mucha presión. En su lugar, nos centramos en conocerlos y aprender.
En JBM Servicios Inmobiliarios contamos con la acreditación ABR® y estamos preparados para representarte, escuchando tus necesidades y preferencias y así poder guiarte en el proceso de compra de un inmueble con garantías, defendiendo siempre tus intereses.
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